非常高兴和大家就我们行业(奶粉行业)的观点进行交流，今天雷总(雷永军)给我的任务是谈谈《奶粉市场竞争的未来趋势》，这个问题说起来很大，也很细。

　　今天在座的有大企业、有小企业，也有重制造的、重品牌的、重渠道的，还有一些终端的老板。我知道，从不同的角度去看未来竞争的发展趋势，应该说得出的结果是不一样的。特别是作为人来讲，多数人总是从自己的利益、有利于自己的角度来看这个市场和未来的趋势。这是人性的弱点。我尽量争取从更理性、更科学的角度判断未来市场发展的方向。

　　回顾奶粉市场竞争

　　今天的市场大家很清楚，不管是内资还是外资，不管是大企业还是小企业，不管是大品牌还是小品牌都处在很僵持的阶段。当然，个别品牌在原来的技术规模比较小的情况下，在投入非常巨大、甚至卖一块钱花一块钱的情况下获得了一些发展而沾沾自喜。其实从我个人的角度来看，这个市场是非常惨淡、很纠结，所有的企业都是挣钱难烧钱容易。

　　在这种形势下，各个企业把我们乳品行业二十几年来所有用过的招数，甚至是跨行业的招数，比如卖化妆品、保健品的招数都拿过来了用了。请问，还有没有没使过的招数?我真的找不着，但结果还是如此，市场没有什么大的转变，外资也是一样。

　　这个局面、这种现象意味着什么?作为我们业者一定要读懂背后意味着什么?实际上就是消费者对奶粉品类、对这些业者这么多年来忽悠的这么多的概念、玩的这么多的营销手段疲劳了、太累了。

　　对婴童店，这几年风起云涌，占据了行业半壁江山，我看现状是太多了，一条街十好几家，你们现在自己跟自己掐，掐死一半再说。

　　再说企业，中国有必要那么多(奶粉企业)吗?四十多家外国的，八十多家中国的，这已经是老数据了，最近国外在加、中国也在加。

　　圣元也好，我个人也好，我对这个市场冷眼旁观，这就是我们圣元的策略。不搀和，你们随便折腾，我就踏踏实实做我的事。我认定了这种折腾不会挡住圣元的发展，谁折腾只能把自己搅得稀里哗啦，所以我先等一等，等到消停了，谁行谁不行有一个高低的时候，我再看看我们该怎么做。

　　当然，该怎么做前面几位老师都讲得很好，其实透出一个很清楚的东西，万事万物要抓根本，任何事情都有它的本质。对奶粉来说，没有好质量就别在这里说话，跑到这里谈质量、谈安全丢人。不能保证质量、不能保证安全跑到这里丢人现眼干什么?不能保证质量、不能保证安全就是胡闹。

　　三聚氰氨之后国家质检总局让一百多家企业去宣誓，我说我不去，丢人。讲不讲诚信、讲不讲道德我妈从小就告诉我了，四、五我就知道，现在去发誓?这不是骂人吗?后来说必须签，最后还是去签了。

　　展望奶粉市场未来竞争

　　未来的竞争就是价值竞争，中国的奶粉全世界最贵，贵出了国外一倍，中国凭什么啊?

　　是的，我们中国的房租贵，人工一年比一年贵，再过三五年人工比现在还得增长一倍，这个我非常同意。现在的工资是三千多块钱，过几年怎么也得六七千，房租已经很贵了，所以我们做企业、做品牌的深有感触：这个渠道太贵了。

　　研究未来的竞争态势是什么?一听奶粉成本五十，终端卖二百五，可是作企业的我只挣了十块，那二百块钱哪去了?我不知道。未来的竞争，要拼就拼这二百，换句话说未来就是渠道的拼杀。

　　渠道的优势在哪里，这是未来竞争的关键。

　　回过头来，为什么中国奶粉越卖越贵?我觉得老百姓这几年被忽悠的不轻，本来很多人关注奶粉的是好心，可是越关注老百姓越害怕，越害怕越掏钱，越掏钱越贵。当然，现在价格涨不上去了，只能跌了，个人看好打五折。

　　今天的主流产品是二百八到三百五，还有更高的，不好意思再涨了。我们优博价格是二百五六，算不上高端的价格，高端的价格是二百八起，二百五六不行，我说算了吧，我看这些(二百八道三百五)也撑不了几天了，咱们就别赶这个末班车了，先卖着吧，反正就是这样，折腾什么啊?

　　行业的这个价格，我看好五折。如果中国的婴幼儿奶粉真的像美国和欧洲一样一百三十块钱一听，我们的企业用什么样的模式去经营?我们的门店如何管理?这是大事。

　　很多人说你老是说一百三，什么时候一百三?现在，这些渠道老板天天在一条街上变相地杀，不就是变相降价吗?什么时候出现了直接的降价这个市场就利索了。

　　对于小品牌，没有规模，今天是靠低价进店，我们看到是两百块钱的差价、一百五十块钱的差价，如果明天就卖一百三，估计就不会做了，所以裸价政策也玩不成了。销售额二十万块钱，有十五万是卖奶粉要花的，所有的问题我们大家其实都很清楚，我们必须要勇敢地提出这个问题，面对这个问题才可以找到真正正确的解决方法。

　　电商的话，130块钱太贵了。圣元旗下有款产品，我们曾经就搞过零底价拍卖，结果效果并不好。这就是市场，不是说越便宜就越好，也不是越贵就越好。

　　这个市场很奇怪，但是有一点我们是清楚的，现在的这个价格不可能持续，因为中国的老百姓不是傻子。

　　电商是一个未来的途径，当前终端门店需要充分的竞争，说得文明一点就是残酷的厮杀，杀死一半慢慢地价格自然就下来了。价格的变化对于内资和外资会有不同的结果，对于门店也会带来不同的变化，门店的规模化、低成本运营等等诸多问题是我们未来不同业者都需要考虑的问题。

　　产业布局要有国际化眼光

　　今天贾老师讲到大豆的悲哀，怎么理解大豆的悲哀?大豆的悲哀是种豆的悲哀，不是中国的悲哀。

　　中国就是十八亿亩土地，国家的国策是保口粮不是保大豆，人民可以没有油吃，也可以没有奶吃，但是不能没有粮食吃，这是国策。所以不能种豆的说豆、养牛的说牛、养羊的说羊。我们得务实，得看国策，国家只保口粮。

　　种粮食的要保护，养牛养羊种豆的就吹了。对这个，我们企业有没有提早布局?我们中国土地成本有限就贵，我们还缺淡水，所以中国的农产品没有竞争优势，这是一个铁定的基本要素。

　　在这种情况下，一个和农业产业相关的企业如何提早布局?对粮食，日本人地少为什么不怕?因为四大粮仓里面有他们的股份，这就是布局。我们企业应该早布局，走出去布局国际资源，中国人没地外国人有地，我们不能死抠着自己家一亩三分地。这是我个人的观点。(圣元国际CEO张亮在“第一届中国乳业俱乐部战略发展论坛”的演讲，此文未经张总审定)