近些年来,婴童经济发展迅速,但是在发展过程中仍然存在着一些弊端。针对行业中存在的六大亚健康症状,火爆网商学院婴童培训讲师李建老师进行了深度剖析,并给出了相应的调理方案。
李建老师:中国婴童行业资深培训师,火爆网商学院婴童培训讲师团首席培训讲师,专注于婴童行业实战培训,亲自创办大规模母婴连锁机构,历任国内多家大型厂商顾问、营销总监。
拥有12年销售型企业管理经验,其中7年企业销售管理、培训,团体建设及市场开拓管理经验,5年企业咨询管理及企业内训经验,4年职业培训师经验,其课程以实战实效的诙谐式培训,倡导以解决问题为导向的培训,本土实战营销的实践,讲求以“实战”,从实业到培训反复锤炼,让培训真正作用于结果,他的授课轻松活泼,幽默风趣,寓教于乐,善于引导学员通过实战案例来加深对课题的认识和理解。
目前婴童行业亚健康的六大典型症状主要有:愁(发展)、惶(竞争)、烦(产品)、痛(人才)、累(推销)、虚(宣传)。
第一部分:婴童行业的“四诊”
“望而知之谓之神,闻而知之谓之圣,闻而知之谓之工,切脉而知谓之巧”。——《六十一难》
一、婴童行业之“望诊”
1.人才
人才之痛:招不到合适的人、培养不出合适的人、合适的人留不住。
2.产品
产品之烦:产品经常串货、产品经常被查、通路产品无利润;产品库存不准、产品经常被盗、代理产品无销量;产品滞销不动、产品经常断货、中意产品有人做。
二、婴童行业之“闻诊”
1.宣传
宣传之“虚”:没宣传、不会宣传、宣传不到位。
2.竞争
竞争之“惶”:产品竞争、价格竞争、广告竞争、人才竞争、渠道竞争。
三、婴童行业之“问诊”
会跑的不如会说的,会说的不如会问的,最好的推销不是说而是问!
1.推销之“累”
案例一:
店员:买点什么呢?
顾客:随便转转!
案例二:
店员:推销了产品……
顾客:没听说过!
四:婴童行业之“切诊”
1.发展之“愁”
当下婴童行业人士面临的发展困局:
1.山外青山楼外楼,婴童开店何时休;
2.开大店,还是开小店;
3.开商场店,还是开社区店;
4.是先重利润,还是求规模;
第二部分:调理方案
药补不如食补,食补不如阴阳互补!
一、宣传
1.宣传个人
2.宣传企业
一个不会宣传个人的人根本无法有效宣传自己的企业。
和多少人发生关系,和什么人发生关系,以及发生关系的程度。
宣传可通过:印制名片、口号、QQ行业群、DM期刊、微博、论坛、帮助(得到帮助最好的方式就是帮助别人)、微笑(微笑是人际关系中的第一张通行证)。
二、竞争
面对竞争,首先不是打击对手而是强大自己;
面对竞争,首先不是找对手弱点而是学习对手优点;
面对竞争,首先不是步步紧追而是层层包围;
面对竞争,首先不是争第一而是当唯一;
三、推销心得18点
(1)客户感动的不是你知道多少,而是你知道他多少。
(2)推销,真诚是基调,利益是关键,赞美是诀窍。
(3)需要是可以创造的,一般推销是去适应需要,高手则是去创造需要。
(4)买卖让客户感觉是自己做的决定。
(5)推销成功的起点是坚信,终点是坚持。
(6)顾客不是用来服务,而是用来教育的。
(7)销售的最高境界是制造对方的痛苦。
(8)推销技巧与手术麻醉的故事(孕妈咪购物流程剖析)。
(9)诱导推销与第一次带女友过夜的故事。
(10)推销是语言艺术最大表演,其中肢体语言尤为重要。
(11)退货比卖货更重要。
(12)客户需要的不是产品,而是一套解决方案。
(13)卖什么不重要,重要的是怎么卖。
(14)与顾客不要争论价格,要讨论价值。(语言艺术最大的表演)
(15)顾客需要的不是便宜,而是占便宜。
(16)销售不是卖,而是帮顾客买。
(17)不要把店铺当仓库,开店不是让人来买东西的,是让我们来卖东西的。
(18)销售中的承诺比兑现更重要。
四:人才&产品
1.人才
a.选人:有才有德要重用,有德无才要培养,有才无德要利用,无才无德要弃用;
b.用人:利用、使用、重用;
c.管人:情感沟通管理、员工参与管理、员工自主管理、人才开发管理、企业文化管理。
d.育人:听话的给任务,能干的给挑战。
e.留人:待遇留人、事业留人、感情留人。
2.团队
要团队不要团伙
团队需拥有:共同的目标、细致的分工、精准的执行、量化的考核、正当的激励、自主的优化、旺盛的活力、再战的勇气。
2.产品
遵循8个原则:产品入市有规模、产品陈列有亮点、产品介绍有卖点、产品利润有空间、产品品质有保障、产品进店有选择、产品促销有力度、产品组合有延伸。
产品陈列
a.陈列就是把陈的东西列出来,列在心中。
b.要让卖场生动化,产品自己会说话。
产品货款:
终端要求三点式:折扣低一点、做的人少一点、付款晚一点。
解决方式:20%备用金、专款准用、提高货品周转率。
资金支持:输液;
服务支持:输氧;
合理周转资金是企业健康的重要标志,要敢于拔掉输液瓶,自我强大。
五、发展“863计划”
863计划是1986年11月国家实施的高技术研究发展计划,以应对世界高技术蓬勃发展,国际竞争日趋激烈的严峻挑战。
那么,面对日益膨胀的中国婴童行业的发展,我们也应该关注我们的未来,提出自己的发展计划!
六、其他
经营婴童行业的八大心态:学习心态、付出心态、自律心态、宽容心态、乐观心态、感恩心态、成就心态、平常心态
三大手段:整合(狼狈为奸)、选择(欺软怕硬)、延伸(吃里扒外)。
六张脸谱:高人指路、贵人相助、内人支柱、对手鼓舞、小人拦路、客人投诉。