得奶源者得天下，在奶粉行业中早已是陈词滥调，只是当飞鹤将触角伸向羊奶粉之时，一个长久以来发展缓慢的产业才逐渐进入人们的视野。

　　收购：涉足羊奶

　　2月19日下午2点左右，户外的雾霾还没有消散的意思，正在讲述陕西羊奶发展史的西安市乳业协会秘书长王伟民放下中途接听的电话，松了一口气。在这个电话里，他所听到的消息跟他正在讲述的羊奶粉发展史密切相关，确切来说，是羊奶粉发展史中另一个比较重要的事件。
　　“签了，3个亿，70%的股权。”他简明扼要地说。在这个电话打进来之前，飞鹤乳业刚跟陕西关山乳业达成了战略合作初步意向，即飞鹤以3亿元价格收购关山70%的股权。
　　王伟民习惯站在羊奶大市场角度去看事情，一提到羊奶粉，他便滔滔不绝。现在，他把这两家企业比喻成“东北鹤”和“西北羊”，并认为两者的合作将会给陕西的羊奶产业带来希望。
　　与收购之前对外界三缄其口的态度相比，在以3亿元价格买下关山70%股权之后，飞鹤显得格外高调。一方面，借助关山抢滩羊奶市场的计划的尘埃落定；另一方面，政策协助之下收获的关山牧场让这场收购案显得更有价值。
　　对于王伟民来说，自从一周前有消息透露两家企业有可能合作开始，他就在琢磨这件事对陕西羊奶粉产业意味着什么。“对于羊乳产业而言，这宗国内首起羊乳产业的大额并购无疑既贴合国家推动乳企兼并重组的政策导向，又能切实释放羊乳产业发展红利。”他说。
　　然而，关山乳业可能还顾及不到王伟民所看到的一派大好前景。关山乳业位于陕西省陇县，一个陕甘边界、四面环山的小县城。因为空气不好，整个县城充斥着灰色调。夹在一排食品零售店和服装店中间，若不是有“关山乳业”的牌子，别人很难直接找出这个宣称年销售13.8亿、位列陕西羊乳企业第一的企业。这是关山目前唯一还在生产的工厂、另一新厂因资金等问题，暂未开工。
　　眼下，对于关山乳业来说，除了正在为还没到手的最新婴幼儿奶粉生产许可证而焦虑，还因为改造新厂设备和投资规模化养殖基地造成的资金困难而发愁，这一纸涉及3亿元的合约来的可算及时。
　　据此一周前，面对沸沸扬扬的传言，关山乳业还曾对外强调过，关山与飞鹤这次是“合作”关系，但最后的结果还是被收购，控股权掌握在了飞鹤手中。
　　事实上，对于这次收购，对羊奶粉行业已经考察了近2年时间的飞鹤似乎志在必得。飞鹤乳业董事长冷友斌在2013年就曾对外透露，未来飞鹤不排除会涉足羊奶粉行业。而在这2年的考察中，从市场到源头，他把最终的目光锁定了陕西。
　　在陕西羊奶粉从业者的心中，早就认定“中国羊奶看陕西”。他们有近60年的发展历史，从最初的粗制奶制品原料到如今精细加工的婴幼儿奶粉，从最初仅汉中有加工企业到现在有19家拥有婴幼儿配方奶粉生产牌照的企业，王伟民告诉记者，如今的陕西羊奶粉拥有35亿的市场，从2008年至今，至少涨了7倍。
　　中商流通生产力促进中心高级乳业分析师宋亮也认为这个行业“大有前景”，在飞鹤收购关山乳业之初，他就曾提出，冷友斌也正是看到了这种前景，才有了涉足羊奶行业的想法。
　　一位陕西羊奶粉生产企业负责人告诉记者，飞鹤在最开始在选择如何进入这个行业时费了不少周折。早在半年多前，冷友斌就到了陕西，他挑选了好几个备选羊奶粉合作企业，这些企业大多掌握着优势奶源，虽然冷友斌一一找他们谈话，但最终，大多因为价格等原因而以失败告终。
　　“关山在奶源地上不算强大，那几个企业的奶源资源都比关山的强大，如果跟那几个企业合作，可能不止3个亿。”这位负责人说。

　　目标：关山牧场

　　跟牛奶粉行业相同，在羊奶粉行业中，掌握奶源同样也等于掌握了羊奶的天下。在此次飞鹤收购关山乳业的过程中，奶源地也曾成为牵动飞鹤视线转移的一个亮点。
　　据了解，目前关山乳业所处的陕西陇县无论是奶山羊养殖规模还是集中度上，都不如距离其290余公里的陕西富平县。“也可以说二者差距甚远。”一位陕西乳业界人士说。在富平县人民的眼中，除了认定“中国羊奶看陕西”，后面还补加了两句，“陕西羊奶看关中，关中羊奶看富平”。
　　王伟民告诉记者，富平的奶山羊发展一直以来都很受政府的关注。
　　2007-2008年期间，陕西省农业厅连续2年在富平建设了20个关中奶山羊良种繁育村，对10只以上养羊户每户发放扶持资金1000元，对30只以上规模养殖户每户发放扶持资金1万元。而对于新建的存栏在200只以上的奶山羊养殖场，经验收合格后，按不同养殖规模，县财政给予5万-20万元的一次性奖励。根据官方的统计数据，富平县全县奶山羊存栏量由2007年的26万只增加到2012年的41万只；同期，羊奶产量由6.5万吨增加到了10万吨。
　　富平县城关镇奶山羊养殖户张水利向记者介绍，他在2007年养30只奶山羊，得到政府补贴1万元，2014年，他的奶山羊存栏数增加到了200只，政府补贴也增加到了15万元。如今，他所在的村庄奶山羊存栏数也已经由2007年的960只增加到了现在的4600只。
　　富平县无疑是奶山羊最为集中的区域，也是最先吸引冷友斌注意的区域，那里的部分企业也承认曾收到过飞鹤的邀请，但是飞鹤的出价却没有打动掌握着优势奶源的他们。
　　相比之下的关山乳业在奶源地实力上显得有点落后。记者曾经在陇县一挂有关山奶牛养殖基地牌子的牧场了解到，在这个四面环山的县城中，即便是农村人，对羊奶的印象还停留在“母乳不够时，带着自己的小孩子到亲戚朋友家讨纯羊奶喝”的习惯中。因为羊奶养殖者少，当地人甚至觉得羊奶是金贵之物，要留给刚出生的小孩子和老人喝。
　　该养殖基地工作人员向记者透露，目前，关山乳业还没有组建成一个成熟的奶山羊养殖基地，当地的散养户也不多，他们的羊奶奶源基本靠外地收购。
　　而另一知情者表示，其实关山有一个正在筹建的养殖场，但是因为资金等问题，至今还没有投产。“关山最大的问题有两个，一个是因产品质量安全和品牌布局等原因造成资金链问题，另一个就是没有奶源。”他说。
　　虽然奶源地还没有建立起来，但是飞鹤还是看到了关山乳业的养殖条件。在关山乳业公开的资料上，有一段介绍内容是“关山乳业拥有一个57万亩天然关山牧场，数万头良种荷兰乳牛和莎能奶山羊”。陕西省一羊奶粉企业负责人告诉记者，在后来关山乳业被飞鹤挑选的过程中，这个关山牧场扮演了很重要的角色。
　　关山牧场位于宝鸡市陇县西南部，拥有35万亩的草地和104万亩的天然林，因为这里冬春无界，夏秋相连，所以很适合放牧。
　　该负责人告诉记者，此次飞鹤之所以会去收购关山乳业，正是看中了宝鸡政府在这场收购中附加的关山牧场。
　　“这代表飞鹤又拥有了一个优质奶源地，还是得奶源者得天下。”他说。
　　王伟民对此的看法则是，只要关山乳业能借助飞鹤的规模化养殖经验，将这个奶源基地建立起来，对整个陕西羊奶行业来说就是好事，因为，他们太需要规模化养殖的技术和经验了。
　　“集约化、规模化的大型奶山羊养殖基地建设应该是飞鹤与关山合作后的重点规划，这是真正能从根本上改变陕西乃至全国羊乳行业发展的大动作。飞鹤乳业在牛乳行业有建设大型牧场的成功经验，这次合作也希望他们能毫无保留地贡献出来。”他说。

　　算盘：增加筹码

　　短短几个月的时间，冷友斌带领下的飞鹤乳业似乎已经思考好了飞鹤接下来该怎么走，才能在国家抬高婴幼儿配方乳粉门槛的同时，自己能轻松跳过。在奶粉新政的促使下，他确实是一个行动派。
　　无论是走进羊奶产业，还是拿下关山牧场，对于飞鹤来说，都使自己的领域得到了拓展。此前的1月14日，飞鹤乳业还曾宣布，与吉林艾倍特乳业达成协议，飞鹤乳业将斥资全面收购艾倍特乳业。
　　2013年，飞鹤还进入工信部、中乳协推荐的笫一批受国家政策鼓励扶持企业的名单。飞鹤乳业董事长冷友斌曾表示，国内奶粉企业的兼并重组时机已经到了。2013年，工信部在主导奶粉行业兼并重组中曾提出，5年内，60%的奶粉企业会被淘汰。目前国内127家婴幼儿配方奶粉生产企业中，只有80家可以生存到2015年，而2018年则会削减至50家。
　　“大的兼并小的”，是目前乳企之间兼并重组的普遍现象。对于飞鹤而言，他把自己放在了主动去兼并别的企业的地位，并把具有品牌和渠道优势，有自身价值的企业列为重点考虑收购的企业。
　　宋亮曾评价飞鹤乳业的收购举动，“主要是着眼于未来”。而对于未来的布局，冷友斌的每一次行动都是明确的。在收购吉林艾蓓特时，其曾明确表示，看中的是对方在婴童店的渠道优势和自有奶源；而收购关山乳业，飞鹤乳业将能够实现产品从一、二线向三、四线市场全覆盖。此前，飞鹤乳业奶粉品牌主要集中在一、二线市场，随着二、三线以下市场需求增长迅速，飞鹤也不断向中小城市覆盖。凭借这次收购，飞鹤将能实现自己的产品布局。
　　除此之外，飞鹤借乳业新政的舆论大潮，以迅速地两次兼并重组事件赚足了外界的眼球。不断有舆论赋予飞鹤领衔兼并大潮、“羊奶奇兵”等称号。
　　有乳业界人士向记者表示，其实飞鹤这么频繁的活动已经为自己夺得了不少筹码。乳业兼并大潮下，大多中小型企业的命运无外乎两种：要么兼并或被兼并，使自己壮大；要么最终将会被淘汰。飞鹤属于前者，两次兼并后，飞鹤的实力已经得到了充实，即便是被其他企业收购，因为“包装好了自己”，价值也已经得到了提升。
　　“回顾飞鹤从美国退市，结合眼下奶粉新政下的乳业局势，股市上一直在传，飞鹤很有可能被其他乳企收购。那么眼下，收购了吉林艾蓓特乳业和关山乳业，飞鹤又为自己增加了筹码。”上述乳业界人士说。

　　乳企兼并重组案例

　　◆2013年6月17日
　　蒙牛与雅士利签订收购协议，蒙牛乳业宣布收购雅士利乳业全部股权，共涉及资金124.6亿港元。这是国内奶粉行业近年最为显赫的并购大戏，被称为自提出乳业新政以来乳业兼并重组第一案。
　　◆2013年9月9日
　　伊利宣布投资辉山乳业，投资金额约为3.1亿元人民币。
　　◆2013年12月30日
　　合生元宣布以3.5亿元收购主要从事制造婴幼儿配方奶粉的长沙营可100%股权。
　　◆2014年1月14日
　　飞鹤乳业宣布全面收购拥有自有牧场奶源优势以及婴童渠道的艾倍特乳业。
　　◆2月12日
　　蒙牛乳业宣布与法国达能合作，达能将增资51.53亿港元成为蒙牛第二大股东。
　　◆2月13日
　　光明乳业(600597,股吧)公告称，旗下乳业公司引入新加坡私募股权基金RRJCapital为战略投资者，后者将投入相当于15.25亿元人民币的美元现金，双方将合作投资建设和经营牧场等。
　　◆2月19日
　　飞鹤乳业与关山乳业达成合作协议，飞鹤斥资3亿元，收购关山乳业70%股份，这也是国内首起牛羊乳产业的大额并购案。